Implementación del ciclo de Deming para mejorar el proceso de ventas en Amiun S.A.

Abstract

El presente proyecto de tesis de grado se centra en la reingeniería y optimización del proceso comercial en la empresa Amiun S.A., concesionaria automotriz con sede en Rafaela, Santa Fe. El trabajo aborda específicamente el desafío de maximizar la eficiencia y productividad del área de ventas a través de la integración estratégica de un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM), específicamente Salesforce, que ya está presente en la empresa pero cuyo uso efectivo enfrenta importantes obstáculos internos. La necesidad de este estudio surge a partir de la identificación de múltiples dificultades: desde problemas en la captación y el registro de información hasta la falta de planificación estratégica y la insuficiente capacitación del personal en el uso de herramientas tecnológicas. En este contexto, el informe asume como objetivo general rediseñar el proceso de ventas de Amiun S.A. bajo la lógica de la transformación digital, fundamentándose en modelos teóricos de gestión del cambio organizacional y la mejora continua, como el Ciclo de Deming. El propósito es lograr una mayor integración tecnológica, orientar las prácticas comerciales hacia el cliente y desarrollar competencias clave en el equipo de ventas, generando así impactos positivos tanto en los resultados económicos como en la satisfacción de los clientes. El desarrollo del proyecto contempla un análisis integral que abarca desde el diagnóstico de la situación actual, la definición de objetivos específicos, la propuesta de mejoras basadas en el uso avanzado del CRM, hasta el diseño e implementación de un plan de acción adaptado al contexto real de la organización. De este modo, la tesis pretende aportar una solución práctica y sostenible que, además de agregar valor a la empresa estudiada, sirva como ejemplo aplicable a futuro para enfrentar desafíos similares ante el avance de la digitalización.